在銷售產品的過程中，優秀的銷售人員通常會通過提出巧妙的問題來引導顧客，誘出顧客的真實想法或真正需求，但在提出問題的時候千萬要注意，不要問事先不知道答案的問題。
銷售人員：“先生，這個電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近來有買一輛中檔車的打算，但最後的決定權在您手上。”
顧客：“是的，有這個想法，隻不過還沒確定買什麽樣的車。”
銷售人員：“聽您太太說，你們有六個孩子，而且年齡都不大。”
顧客：“是的。”
銷售人員：“那麽遙控鎖是不是最適合您家？”
顧客：“是的。”
銷售人員：“我打賭您也喜歡四門車。”
顧客：“是的。”
銷售人員：“難道您不同意帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇？”
顧客：“哦，是的，我們隻會買帶遙控鎖的四門車。”
銷售人員：“太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什麽時間看樣車方便？”
顧客：“這周末吧。”
銷售人員：“好的，到時我會給您打電話，再見，先生。”
在法律係學生的課堂上，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的證人時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果事先不知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，銷售人員也是如此。
因此，絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我們不會問顧客：“您想買雙門轎車嗎？”我們會說：“您想要雙門還是四門轎車？”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的顧客就無法拒絕你。相反，如果你用前麵的問法，顧客很可能會對你說：“不。”下麵有幾個二選一的問題：