在顧客明確表示希望成交的關鍵時刻，銷售人員要謹慎為上，避免過多的話語，導致交易失敗。
銷售人員：“看到我們的等離子電視了吧？”
顧客：“哇，真漂亮。”
銷售人員：“才5000元。”
顧客：“我能買到一台黑色的嗎？”
銷售人員：“當然。黑的、白的、銀白的和銀灰的都有。”
顧客：“好。我今天有現金。黑色的你有現貨嗎？我能不能今晚就買回家？”
銷售人員：“當然。現在我們這兒就有一台。下周我們還有幾台黑色的要到貨。”
顧客：“真的？也許我還應等一等，看了那幾台再說。”
銷售人員：“不必了，它們全都一樣。”
顧客：“可是，現在這台也許表麵有劃痕或還有什麽毛病。”
銷售人員：“絕不可能，一點問題都沒有。”
顧客：“嗯。”
銷售人員：“那我這就過來跟你簽合同吧。”
顧客：“我還沒有拿定主意。我想先看看那幾台再說。”
銷售人員：“可是這一台一點問題都沒有，你可以親眼看看嘛。”
顧客：“是啊，不過我還得考慮考慮。我有事得先走了。下周我再來看看吧。”
在成交最後的關鍵時刻，銷售人員的話至關重要，它可以使顧客堅定最後的決心，促進成交，也可以使顧客動搖購買的決心，放棄交易。上述案例中的銷售人員就犯了一個致命的錯誤，不該在最後時多說了一句“下周我們還有幾台黑色的要到貨”，這句話讓顧客萌生了等一等能有更多選擇的念頭，從而放棄當場交易，這一放棄很可能導致交易的流失。讓即將到手的業績眼睜睜地失去，對銷售人員來說，是一個很大的打擊。
在顧客發出成交信號時，銷售人員要注意下麵幾種情況。
1．有的問題別直接回答