人們在麵對一類商品或者服務的時候，是否會願意接受第一眼看到的價格信息呢？在銷售中，什麽樣的報價方式最容易被人們接受呢？人們在確定某一類商品的價位時，究竟受到哪些因素的影響，這其中是否會有規律和邏輯可循呢？
銷售中，和客戶之間進行價格磋商是經常要麵對的情景，很多時候銷售不能取得成功就是因為買賣雙方的心理價位不同，導致談判不能達成一致。那麽，人們在對某一商品或者服務形成心理判斷的時候究竟受到什麽因素的影響呢？沉錨效應或許不是全部的原因所在，但可以肯定的是它是最重要的影響因素之一。
在銷售過程中，客戶普遍不情願一下子就接受得到的第一個價格，因為第一眼看到一個商品的價格時，人們對這個價格無法確定其合理性。但是這個價格將給消費者留下深刻的印象，並且會成為以後對比同類產品與服務的“沉錨”。當人們再次遇到類似產品與服務時，會將第一次獲取的價格作為衡量的標杆，並且據以判斷後續所接受到的價格是否可以被接受。
現實銷售中有一個有趣的現象，某個價格如果直接以一口價提出，可能多數人將無法立即接受，可是如果先報一個較高的價格，然後再提出原本打算成交的價格，效果就會變得大不一樣。
宋陽是一家係統集成公司的項目經理，最近他和他所帶領的小組正在為一個商業客戶做一份行業軟件的項目方案，所涉及的項目是一個企業銷售管理係統。對於這種基於數據庫的中小型企業銷售管理軟件項目，他所在的公司擁有非常成熟的程序內核，隻需要根據用戶的功能需求對程序代碼稍作調整，並交設計部重新製作一份UI界麵即可。
而且更為重要的是，宋陽對於這類項目的報價談判技巧，已經駕輕就熟了。