通過前麵幾個小節的探討，我們已經知道了商品的第一信息將影響到人們的購買決策。那麽這一小節，我們將通過具體的案例，來使朋友們看得更為清楚——銷售一方如何在現實銷售活動中製造有利於自己的“沉錨”。
A公司由於業務不斷擴張，想要在某個城市增設一個辦事處。他們首先要做的事情便是找下一個理想的辦公場地，在對地理位置、交通設施等方麵進行了一番考察之後，他們選定了一處各方麵都認為比較理想的寫字樓。
在談判過程中，這家寫字樓的物業方提出的條件卻讓A公司的談判代表感覺並不是太爽。物業方提供的標準合同模板做得很規範也很詳細：租賃期限最低要5年以上（含5年）；租金每天每平方米5元，價格每年隨市場行情進行不超過20%的波動調整；裝修費用由租賃方自理，自裝修工入場之日起計算租金；退租時租賃方需負責將辦公場地恢複至原樣。
A公司的談判代表在得到這樣的合同條件後，並沒有馬上簽訂，回去之後先是對裝修日期和合同總價進行了仔細的估算，第二天他鄭重地向物業方做出了還價要約，要求物業方的租金下調到每天4.5元，並且要求物業方起碼要提供15天的裝修期免租優惠。
A公司的談判代表估計在心中已經反複盤算過，假設這樣過分的還價不被對方接受的話，應該采用什麽樣的策略來勸說物業方同意。但是結果出乎他的意料，物業方居然很爽快地答應了他的還價要求。
故事講到這裏，我想大家已經清楚地看出他掉進了什麽樣的陷阱。A公司的代表本可以做出更為有利的選擇，甚至是重新選擇辦公場地。但是物業方提供的合同條件束縛了他的思維，原來的苛刻條件成了他做決策的錨定。日常生活中有句俗話說，“會買的不如會賣的”，所指的大抵就是這種掉入銷售陷阱的情形。