現在，每個廠家都會說“顧客就是上帝”，顧客也覺得自己就是“上帝”，但在現實的銷售中，“上帝”卻往往做不了自己的主。“上帝”們總是被各種心理戰術所擒獲，其中很常見的一種就是權威效應。
權威效應事實上可以看作是“羊群效應”的一種特殊表現。人們決策時所盲從的對象由大多數平常人變成了某一個具有一定權威性的人。
人們在做出某種選擇的時候，總是在盡可能追求其選擇的正確性以避免損失，而跟隨權威人士給出的意見和建議，會讓人們安全感倍增。權威之所以稱為權威，就是因為在某個領域，他們幹得要比絕大多數人更為專業也更為出色。所以權威人士成了人們推崇的楷模，成了社會規範的代表，因此人們更願意相信、采納和跟隨權威人士所做出的判斷。
讓我們來看看，權威人士究竟有怎樣的影響力。
美國心理學家們曾經做過一個實驗：在給某大學心理學係的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家，並且在化學界有相當大的成就和名氣。
接著實驗開始了。在試驗中這位“化學家”鄭重其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有一種獨特的氣味，然後請在座的聞到氣味的學生舉手，結果多數學生都舉起了手。
權威人士的話竟然能使大多數學生不忠實於自我的知覺，改而認為本來沒有氣味的蒸餾水有了氣味。由此我們可以看出，權威對人們的影響有多麽大，人們不僅願意相信權威的論斷，甚至願意改變自己的真實認知去迎合權威的意見。
在銷售工作中，學會借用權威的號召力，達到對消費決策的影響，是銷售者必須掌握的基本銷售策略之一。