銷售的過程是一個最大限度創造收益的過程，在這個過程中，討價還價是促成交易的最基本形式。銷售者與購買者的討價過程，從博弈論的角度去看，是一種典型的零和競局。
討價還價中任何一方的效用增加，都將以另一方的效用減少作為代價。在銷售工作中，如果已經到了討價還價的階段，那麽起碼說明買賣雙方在心理上都有意願去促成這筆交易。此時，討價還價過程中所采用的博弈策略就顯得很重要。
要理解討價還價的博弈過程，我們可以先來看博弈論中的一個基本模型——分蛋糕博弈。假設兩個人A和B要共同分享一個蛋糕，對於每個人能夠分得多少蛋糕，雙方需要進行協商談判。
在分蛋糕博弈這個模型中，最簡單的一種蛋糕分割方法是一次性分割。具體方法是由其中一方對蛋糕進行分割，而另一方在分割之後的兩塊蛋糕中進行優先選擇。
在這種情況下，先選擇的人實際上具備了優勢策略。因為除非分割的人將蛋糕切分為完全平等的兩份，否則先挑選的人都將選擇分割後比較大的那塊蛋糕。
由於雙方都能看到這種優勢的存在，所以在很多情況下誰都不願意首先去承擔切蛋糕的工作。那麽這時可以有另外一種方式來分割蛋糕，就是雙方各自報出自己想獲得的蛋糕份額。在這種情況下兩者的報出的份額首先要滿足一個條件，那就是相加必須等於1，才能夠得到納什均衡，否則雙方必須重新開始報價。
對於參與博弈的雙方，正常情況下，任何一方都不願接受較小的那塊蛋糕。對於各種有效的份額分割方案，雙方都有權利提出反對意見，從而促使雙方進入下一輪的報價，直到雙方都能接受為止。這個過程就使得分割蛋糕的過程由一次性博弈變成了多次的動態博弈。當分蛋糕博弈成為一個多階段的動態博弈時，就形成了一個討價還價博弈的基本模型。