我們在前麵章節中所述的很多心理戰術，是在大多數的基礎上歸納總結的，針對的是一般性特征進行探討，這些心理戰術更多地適合在銷售的宏觀層麵上去應用。但是對於具體的銷售工作來說，並非每個人都需要做總體的銷售決策，大多數時候，在大的銷售策略既定的情況下，銷售人員還需要不斷地和客戶一對一地接觸。
在銷售中，很有可能發生這樣的局麵：對於一個性格豪爽的男子所適用的銷售策略，換成對一個性格沉穩的婦女就顯得格格不入。又或者兩個人由於富裕程度不同，麵對相同的商品、相同的價格會表現出截然不同的判斷，其中一個人認為很便宜，另一個卻又覺得十分昂貴。不同類別的個體在心理狀態方麵的差異是很大的。這也恰恰就是銷售工作錯綜複雜的根源之所在。
一個人的消費心理特征是由若幹個群體屬性複合而成的，而人們之所以會歸屬於某些群體，與其所經曆的生活環境、受教育程度、所處的社會階層、擔負的家庭角色、遵循的生活方式等多方麵因素息息相關。
事實上，對於任何一個消費個體，心理學的各類效應都仍然有效，但屬於不同群體的人在麵對同一個問題時卻有可能做出不同的反應。這是一種群體差異，而非個體差異，其原因就在於不同的人群眼中的標準存在著明顯的差異。
我們以“羊群效應”為例，無論哪一個群體中的人做出某項消費決定時雖然都會參照身邊多數人的做法，但是由於不同群體所采用的判斷標準不同，就會出現前文所描述的那樣，對於同一商品或者同一策略，分屬於不同群體的人會做出截然相反的反應。
每個人都有自己的參照群體，在心理學中參照群體又被稱為相關群體，相關群體通常在對個人形成觀念和態度時能夠給予重要影響。隻有歸屬於同一群體內的人才會在心理特征方麵表現出比較多的相似性。