群體所擁有的典型心理特征，我們可以將其看作是長久以來的生活方式在心底留下的條件反射。在這裏我們會列舉兩種最為常見的群體屬性來作為典型性的例子進行探討，一種是人們所處的社會階層，另一種是人們所扮演的家庭角色。
一個人所處的社會階層對其做出消費決策會有著很大的影響。最典型的影響來自社會階層的不同將決定一個人在麵對某項商品做出決策時所選取的參照群體不同。階層的劃分有很多的細分標準，對於銷售而言，最有價值的劃分標準在於財富的多少。無論從心理學的角度，還是經濟學的角度去分析，一個人可支配收入的多少將直接決定其在消費中的心理狀況。
富有階層消費能力很強，在消費中表現出了追求和占有稀缺性資源的特征，正如本書前言中那段台詞揶揄的那樣：不求最好，但求最貴。這個階層在消費時，商品的實用功能往往不被放在首位，反而是奢華與稀缺的物品，能夠襯托出這個階層處於財富金字塔頂端的顯赫地位。
富裕階層對消費的把握與富有階層則略有不同，這個階層的人們擁有良好的物質條件，他們的消費雖然不刻意追求稀缺性，卻也十分注重個性化的商品。他們在消費中最重視的是品牌與品質，對於價格因素有所關注，但並不十分敏感，他們希望商品的屬性與消費的感覺能夠契合其精英階層的身份標簽。
小康階層是目前社會中最主流的階層，在人數上也占了大多數。他們的可支配收入足以從容應付日常生活的各項開支，這個階層的人們在消費中顯示出了關注性價比的特征。對於品質與性能，他們希望能夠獲得，而對於價格，他們又希望不要太過離譜，最好是能夠恰如其分地反映商品的價值。由於這一階層屬性的人數最多，所以對於大部分行業大部分商家來說，把握這一群體的消費特點意義重大。