一杯溫水，保持溫度不變。另有一杯冷水，一杯熱水。先將手放在冷水中，再放回溫水中，會感到溫水熱；先將手放在熱水中，再放回溫水中，會感到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這聽起來好像有點兒奇怪，但它卻真實地反映出了人們的大腦感知規律，這就是“知覺對比”（Perceptual Contrast）對人們產生的影響，簡單來說，就是通過對比來影響人們的認知。
由於“認知對比”對人們的巨大的心理影響力，將它應用在銷售中通常能夠發揮出很明顯的效果。
有這樣一則關於銷售的故事，雖然故事中的方法看起來多少有些不厚道，但是為了說明問題，我覺得還是很有必要把這個故事呈現在這裏。
查理是一家時裝店的老板，最近他正在為一件事情犯愁，他的店裏有幾件售價昂貴的貂皮大衣，每件價格3500英鎊，自從進貨以來，已經在店裏展示了一年多的時間了，卻始終一件也沒能賣出。倒是經常有客人駐足流連，可是卻都嫌價格偏高。
查理想既然無法售出，這件商品隻有采用賠本銷售的方式處理掉了。無奈之下，他決定讓手下的夥計給這些大衣寫上折價處理的標簽，可是沒想到他的這個夥計卻提出了不同的意見。他很有信心地表示，能在短期內把這些積壓的高價大衣按原價給賣掉，但是要求查理這些天在店裏都離貂皮大衣遠遠的，並且按照他的計劃來配合他。查理一聽可以把這些庫存清理掉，大喜過望，不僅欣然答應，而且還允諾如果真的成功了，就給夥計加薪。
過了幾天，有一位女士看中了其中的一件貂皮大衣，於是夥計趕忙迎了上來，女士向夥計詢問價格，夥計則裝作很抱歉的樣子解釋道：“我剛剛到店裏來工作，還記不得每件商品的價格，您稍等一下，我問問老板。”說完他就衝著商店另一端的老板喊：“這貂皮大衣要多少錢一件？”