前一章我們探討了根據人們知覺對比的特性，誘餌效應如何在銷售過程中發揮其作用。接下來，我們要進一步探討在銷售活動中價格誘餌的另一種極端情況。那就是免費策略。免費策略所能帶給消費者的興奮程度遠遠超過了價格優劣對比所能帶來的刺激，消費者對於免費的追捧與熱衷，對於銷售者來說，我想絕對是最好的消息，因為天下從來就沒有免費的午餐，免費的體驗，絕大多數時候正是通往消費的開端。
在我們對免費策略進行詳細的探討之前，首先讓我們看看在我們的生活和工作中曾經遇到過哪些免費商品或者服務：
辦公室樓下經常在免費發放的洗發水試用裝；
超市裏供顧客免費品嚐的切片火腿；
會展中心提供給參觀者的免費手提袋；
印有某企業標識的新年台曆或促銷T恤衫；
基金公司的免費理財講座；
手機增值業務免費體驗三天；
……
以上這些，是不是就像一部電影的名字——“看上去很美”？如果仔細想想，也許你會吃驚地發現，其實人們已經被大大小小商家推出的令人目不暇接的免費試用給包圍了。免費是如此的頻繁，可即便如此，麵對每一次免費，大多數人還是會義無反顧並且興致盎然地參與進去，生怕錯過些什麽。對於免費的東西，人們總是有著無窮無盡的興趣。
首先我們來分析消費者為什麽對免費的東西有如此大的熱情？
這是因為人的心理當中有一項共性的特征——損失厭惡 （Loss Aversion），也就是說，人們具有畏懼損失的本能。這一特性也是經濟學研究中對人的基本假設前提之一。在一般情況下，隻要人們進行了買賣活動，作為購買者一方就將要付出相應的金錢，那麽相對應地，他也就需要承擔由於買到的東西有可能不能達到期望而產生的損失風險。