實戰：大客戶銷售中的左右腦博弈第十六章另辟蹊徑：放短線釣大魚案例53機會總會眷顧有準備的人，你了解的客戶信息永遠要比對手多
幾年前，華北某省移動局有一個電信計費的項目，A公司誌在必得，將係統集成商、代理商組織了一個十幾個人的項目小組，住在當地的賓館裏，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書、做測試，關係處得非常好，大家都認為拿下這個訂單是十拿九穩的，但在投標時卻輸給了另一家係統集成商。
不打不相識，雙方決定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。A公司得知，中標方的代表是其貌不揚的李女士。A公司的代表問她：“你們是靠什麽贏了那麽大的訂單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”李女士反問道：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？”A公司的代表說：“我們的代理商在那邊待了好幾個月，你少說也去了20多次吧。”李女士說：“我隻去了3次。”隻去了3次就拿下2000萬元的訂單？肯定有特別好的關係吧？但李女士說她在做這個項目之前，一個客戶都不認識。
那到底是怎麽回事呢？
李女士第一次來山東，就分別拜訪了局裏的每一個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在，辦公室的人告訴她局長去北京出差了。她就問局長出差住在哪個賓館。得到信息後她馬上給那個賓館打了個電話，囑咐該賓館訂一束鮮花和一個果籃，寫上她的名字，送到局長房間。然後又打電話給她的老總，說這個局長非常重要，在北京出差，請老總一定要想辦法接待一下。
之後，她馬上預訂機票，中斷其他工作，下飛機後就去那個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。
在聊天中得知局長有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之後大家一起吃晚飯，吃完晚飯李女士又請局長去看話劇《茶館》。