購買前，消費者是什麽呢？是“受眾”。這個詞我們經常談，今天我們在這裏說的每個詞都是經常談起的，但是我們沒有把它們放到框架裏麵，放到模型當中去研究它們。
購買前，消費者和產品的關係是通過媒介發生的，通過電視、報紙、地鐵燈箱、宣傳單、互聯網以及通過親朋好友的介紹等各種各樣的媒介使二者發生聯係。而當通過媒介發生關係的時候，消費者和商品之間的關係，是作為受眾的狀態，我們怎麽去研究受眾呢？受眾有什麽樣的特征呢？
受眾的第一特征是茫然，第二特征是遺忘。
受眾最根本的特征是茫然，就是你苦口婆心地大叫大喊，你使盡各種各樣的花招和他說話的時候，他的反應隻有茫然。你必須時刻記住，你是在透過媒介跟一個茫然的人溝通。他在上廁所，他在做作業，他在和孩子說話……這個時候，他身邊的任何事情都比你重要，任何一個信息都比你重要，刮過來一陣風、吹掉一片葉子都比你重要。在這樣的情況下，你要跟他說話，讓他記住，讓他掏錢給你，這是很難的，準確地說是非常難。
所以你要把他從茫然中喚醒過來，讓他盯著你，讓他一下子不再管這個電梯到沒到幾樓，地鐵什麽時候來，公交車是否過去了，報紙上爆炸性的新聞到底是什麽，要讓他把所有這一切都忽略掉，把注意力放到你身上來，這個是你要做的第一件事情，你不做這件事情，你就會被忽略，你的龐大的廣告投放就會變為一堆廢紙，你要讓他注意到你。
把受眾從迷茫中喚醒過來，這是溝通的第一要義。
如何喚醒他呢？首先是刺激。刺激，讓他作出反射。作出何種反射最有效呢？作出本能的反射。
所以，最高效率的溝通，是激發受眾的本能反射。
就是要在第一秒鍾讓他發現，你要說的話和他有關，這是最重要的，也是最高效的。你要找到他最能反射的那個點、那個詞，然後選擇你要他反射的那個點、那個詞。