有位銷售專家曾做過一項調查，發現有50%以上的銷售員都有過這樣的經曆：當他們覺得自己已經吸引對方，或者說服對方時，對方會在下一刻放棄購買，還有一部分人在消費者準備掏錢購買時把生意搞砸，有的顧客會在購買產品後立即返回店中退貨。
這個調查指出了一個基本問題，那就是多數銷售員可能並不清楚消費者的心理狀態，許多銷售員在接受培訓時都會聽到這樣一句話：“當一個顧客走進商店盯著某個產品時，就要了解對方心裏的想法，明確對方究竟想買還是不想買。”
這句話聽起來沒什麽問題，可是如果仔細進行分析，就會發現在現實生活中，消費者的心理可能遠遠比這更加複雜，銷售員有時候很難在第一時間判定消費者的想法是什麽，如果貿然做出判斷，可能會影響對方做出購買決定。
從心理學的角度進行分析，消費者通常不會一開始就喜歡上某個產品，他們同產品或者服務的接觸往往需要一個過程，這個過程實際上包含了七個基本階段，即注意、興趣、欲望、信賴、決心、購買、滿足。不同的階段表明了不同的心理狀態，也會表現出不同的行為模式，反過來，銷售員可以從這些行為模式中判斷對方所處的心理階段。
注意指的就是產品或者服務的相關特點和優勢被消費者所關注，比如商場裏正在打折的雞蛋被消費者突然發現，貨櫃上嬰兒奶粉的新包裝引起了關注，某款手機的廣告吸引了消費者的注意力。
這一階段，商家的產品和服務開始抓住消費者的眼球，消費者會圍過來，並且專注地看著產品，或者對相關的廣告進行確認“你這兒雞蛋真的打折嗎”“這兒的奶粉是新出來的嗎”“這款手機可以拿出來看看嗎”，此時證明相關的廣告策略開始奏效。抓住注意力的方法有很多，主要是在視覺或者聽覺上進行刺激，比如巨大的廣告牌和特殊的聲音，當然它們必須突出產品優勢。