有兩個推銷員準備推銷公司一大批無人機，於是就舉辦了一個小型的無人機展銷會，當天很多本地人慕名前來參加展銷會。
在會議上，推銷員A逢人就殷勤地介紹自己的產品：“我們的產品是目前市麵上同等價位中性價比最高的，功能豐富且強大，它的飛行高度達到了300米，飛行時間長達2個小時，而市麵上的多數民用無人機飛行時間隻有半個小時左右。它的雙葉螺旋槳為飛機的飛行能力提供了最好的保障，而金屬吊艙更是一個人性化設計……本產品還可以不斷升級。”
有些人聽得非常投入，而有的人則聽得一頭霧水，畢竟裏麵有很多學術化的名詞根本聽不懂，有的人會針對一些不懂的地方提出一些問題。推銷員B經過觀察，發現不同的人對於產品相關介紹的反應不同，而主要原因就是每個人的生活層次和知識水平不一樣，個人的表達方式與理解能力也不同。經過觀察，他主動調整了對產品的介紹。
比如見到一些說著本地方言且言語樸實的人時，他從對方的談話方式和穿著打扮，意識到對方可能是本地的農業大戶，因此他的介紹詞是這樣的：“你們可以用它來噴灑農藥，下麵的吊艙可以裝10斤農藥，你隻要安裝一個噴頭，然後拿一個備用電池（兩塊電池輪流充電），這樣你一天就可以噴灑多達350~400畝土地，抵得上10個勞動力。”
還有一些觀看者會主動詢問產品的價格和性能，並且希望與公司負責人進行談判，推銷員B猜測對方可能是經銷商，這個時候，推銷員B的介紹詞變了一種風格：“我們公司的產品無論是性能還是價格都具有優勢，無論是內部設計、性能、材料，還是品牌，都具有說服力。如果買得多還具有更多的優勢，一些老客戶我們會提供內部價。具體的情況，您可以去我們公司去談。”