有家房地產公司招聘員工，對前來麵試的應聘者提出了一個問題：“你可以說一說買房的人究竟是怎麽想的嗎？”
很多人都認為買房子的人最主要的想法就是希望房價上漲。麵試官笑著說，你們說對了一半，但是能不能說得更加具體一些呢？
這個時候隻有一個應聘者做出了回答：“我覺得消費者的心理具體有三種，一種是擔心房價會下跌，或者停滯不前；第二種是覺得周圍的人都買房了，如果我不買房，就錯過了機會；第三種是便宜的房子會越來越少，一旦房價上漲，自己就再也買不起了。”最終這個應聘者成了當天唯一被麵試官看中的人。
如果對應聘者的話進行分析，就可以發現他的表述正好對應了三種常見的消費心理：恐懼心理、同儕壓力、稀缺心理。這三種消費心理是消費者身上最常見的心理，因此銷售員在看人識人時應該重點從這些心理進行把握和分析。
——恐懼心理
心理學家認為，當人們接觸到恐懼的事物時，腎上腺素會快速上升，這個時候人體會做出原始和本能的“攻擊或逃避”反應，可以說，恐懼是人類的一種本能反應。在日常生活中，恐懼感是最常見的一種情緒反應，消費者同樣容易產生恐懼心理。
比如許多人在購買產品時，會提出諸多疑問，“這個產品質量合格嗎”“最近都在謠傳有瘋牛病，這些牛肉安全嗎”“我上次購買的手機半年就壞了，這一次不會又是這樣吧”“這個產品沒人用過，能保證安全嗎”，這些話往往反映出了消費者內心的恐懼感和不信任感，而此類恐懼感往往建立在自己過去不好的經驗上，建立在其他人不好的經驗上，建立在社會輿論的基礎上，又或者建立在自我感覺的基礎上。
有時候銷售員又會挖掘和利用消費者的恐懼感，比如保健品的推銷員會重點談論疾病和死亡，賣車的會重點談論安全性，賣化妝品的會強調容顏的保養，賣寵物狗的會強調對孤獨和無聊生活的驅除。其實這些銷售員隻不過是抓住了人類常見的恐懼心理，包括對疾病、死亡、孤獨、衰老等現象的恐懼。當銷售員發現消費者對這些恐懼感的具體反應時，應該分析這些反應，了解對方的心態，然後找到絕佳的營銷方式。