銷售員往往需要製訂一個基本的目標，比如在銷售之前製訂一個具體的銷售計劃，提出一個明確的目標，弄清楚自己準備賣掉多少產品，弄清楚自己打算實現什麽樣的目標。這些目標往往具有強大的指引功能，可以幫助銷售員合理規劃自己的銷售活動，把握合理的方向。
但是許多人會忽略目標的重要性，一些銷售員從來不關心自己每天要賣出去多少產品，或者每個季度要完成多少業績，還有一些銷售員則在銷售中經常改變目標，當他們覺得目標不容易實現的時候，就會動搖自己的決心，采取妥協或退讓的方式，降低目標要求。目標不夠堅定，是意誌力薄弱的表現，這種表現會影響個人在銷售中的狀態，並破壞持續的投入和專注。而意誌力強大的人往往擁有堅定的目標和強大的決心，一旦確定了自己將要做什麽以及做到何種程度，他們就會表現出強大的執行力，會督促自己克服各種困難去實現目標。
比如有個人準備賣書，初步目標是半年5000本的銷量，經過一個月的銷售，他隻賣出去120本書，距離半年5000本的目標相差甚遠，這個時候他心中難免會有一些波動起伏，容易產生沮喪的情緒。這個時候，如果這個人的意誌力不夠強大，那麽他可能會告訴自己：“5000本書不過是一個初步的估算，我估計沒法完成了，那就幹脆變成1000本書吧。反正這些書並不著急賣掉。”或者他會這樣說服自己：“根本沒什麽大不了的，半年賣不出去，那我就延長到1年。”
意誌力的薄弱往往會直接導致個人行動偏離原有目標，一旦出現各種困難，銷售目標就容易產生變動，容易隨著內心情緒的變化而發生改變，這個時候，放縱自己、拖延執行、放棄目標、改變目標等行為就會出現。這是一個普遍的現象，尤其是當人們意識到自己無法順利解決銷售問題，或者脫離銷售困境的時候，率先動搖的就是目標。人們會產生質疑——“我的目標是不是太高了”；會產生消極情緒——“我覺得自己大概沒有能力做到這一切”；也會產生一些妥協心理——“我覺得自己沒有必要那麽固執”。