在日常生活中，消費者在購買產品時，通常隻對自己喜歡的產品感興趣，或者隻對自己最大的目標產品感興趣，他們會想辦法獲得最大目標產品並希望獲得一定程度的優惠，而在其他方麵，他們可能就不那麽專注。當消費者需要購買的清單上除了一些主要產品之外，還有其他一些次要產品時，這種專注度的高低就會立即體現出來。
比如，有個人聽朋友說某飯店的火鍋魚非常好吃，他去飯店請客吃飯時，必定會點這道火鍋魚，當然，他還希望飯店能夠有所優惠，畢竟這道魚的價格為200元。而對於其他菜，他可能並沒有這方麵的要求。那麽麵對這種情況時，銷售員應該怎麽做呢？
店員A：“對不起，先生，其他的菜可以提供優惠的，但我們店裏的火鍋魚一直沒有打折的傳統，很多顧客也都是慕名而來的，這道菜絕對物有所值的，您可以嚐嚐。”
店員B：“好的，先生，到時候我們會給您相應的折扣的，也希望您能夠經常光顧本店。”
分別對這兩個人提供的條件進行分析，就會發現，其實兩個人提供的優惠也許是一樣的，但是店員B的說法更容易讓人感到舒適。假設這個顧客點了8道菜，分別是火鍋魚200元、豬肘70元、大盤雞60元、西紅柿牛腩50元、鐵板魷魚50元、紅燒裏脊40元、幹鍋花菜30元、麻婆豆腐30元。總價為530元，店家通常會在結賬時優惠30元，也就是說，店員A在結賬時會在其他菜式上做出優惠。而店員B則會允諾在火鍋魚上提供優惠（優惠30元），但是在其他菜式上就會免除這些優惠。最後的總價都是500元，但是相比之下，店員B的效果更好一些。
同樣都在提供優惠，為什麽會出現這樣的情況呢？原因就在於消費者一種常見的消費心理，那就是針對目標產品和服務的求廉心理。簡單來說，就是當消費者選中某一款中意的產品時，都希望這款產品獲得足夠的優惠，可以說他們希望得到的優惠往往在於自己最看重或者最需要的那款產品上。事實上，消費者的全部注意力幾乎都會集中在那些中意的產品或者說商家的主打產品上，對於其他產品則會忽略。這就給銷售員提供了一些銷售思路，既能夠確保利益最大化，又能夠讓消費者感受到切切實實的優惠。