眾所周知，在談判過程中，如果一方掌握的信息更多，尤其是重要信息，那麽他將會掌握更多談判的主動權，如果他能夠了解對方的底牌和核心信息，那麽整個談判將會被他掌控。掌握的信息越多，意味著越有可能進行有針對性的談判，談判者知道該如何引導談判進程，如何合理做出應對，並懂得給對方施加必要的壓力。
可以說，信息是整個銷售活動和談判進程中非常重要的因素。任何一個出色的策略都不是隨便製訂出來的，人們需要對相應的信息有所了解，這樣才有可能把問題考慮得更加周到，將機會牢牢掌控在自己手裏。所以，對於銷售員來說，如果他們打算讓談判進程朝著更有利於自己的方向發展，就需要在信息收集上多花費點兒精力。一般來說，在信息收集方麵有一點很容易被忽視，那就是行業內的銷售信息。這些信息對整個銷售進程有很大的影響，也是說服顧客的重要信息。
行業信息往往包含了兩種：第一種行業信息是公開的，無論是銷售員還是顧客都可以查詢到相關的信息。行業內的有些信息是公開的、透明的、大眾化的，這些信息對於銷售員來說作用不是非常大。想要說服顧客，就想辦法獲得更多的顧客不知道的行業信息，尤其是行業內的銷售信息。
還有一種信息是內部信息，隻有參與行業內的少數人才有機會了解這些信息。顧客對相關的信息並不太了解，這樣的狀態往往會讓銷售員在銷售活動中占據主動地位。受囿於知識結構、知識水平、生活環境、社會地位等因素，很多時候人們的信息結構存在先天缺陷，他們缺乏相應的獲取信息的正規渠道。在麵對行業內部的信息時，顧客通常處於信息匱乏的狀態。
比如，很多奢侈品的成本價非常低，可能隻有幾百元。但是，由於顧客對相應的信息和製作流程不了解，銷售方會大幅提升價格，顧客隻能按照高價購買相應的產品。鑽石就是其中一種，如今有很多人仍舊將鑽石當成昂貴的消費品，可實際上鑽石（尤其是碎鑽）的成本並不高，很多鑽石切割和銷售商在購買鑽石時可能隻需要花費產品價格十分之一的成本。對消費者和顧客來說，很多時候他們對行業信息沒有充分的了解，這就使他們在購買產品和服務時處於被動位置。反過來說，如果銷售員能夠更好地了解行業信息，並且善於利用這些信息進行談判，同樣可以有效提升銷售的成功率。