書籍詳情
銷售就是會談判
作者: 陳興華
類別: 其它分類
狀態: 完結
談判是銷售工作的核心技能。銷售員隻有掌握豐富的談判策略和技巧，提升自己的談判能力，才能讓銷售業績得到保障。本書提供了詳細的談判技巧，讓銷售員學會談判的具體操作方式，輕鬆掌握銷售的談判策略，提升銷售工作的能力和自己的競爭力。
目錄
- 前言
- 第一章 銷售的終極目標是說服顧客
- 一、最簡單的銷售與最難的談判
- 二、銷售的難點
- 三、常見的消費心理
- 四、銷售需要運用科學合理的策略
- 五、銷售的四個階段
- 六、開局策略奠定談判基調
- 第二章 信息是談判的關鍵因素
- 一、掌握行業信息
- 二、收集和了解客戶信息
- 三、了解消費者的心理賬戶
- 四、找到最終決策者
- 五、強調影響價格的相關因素
- 六、對信息進行整理和過濾
- 第三章 銷售就是一場心理大戰
- 一、必要時下達最後通牒
- 二、軟硬兼施的紅白臉策略
- 三、運用“不情願策略”提升產品價值
- 四、巧設價格錨點
- 五、開出高於預期的條件
- 六、利用“紅鯡魚策略”施壓
- 第四章 把握好溝通的方向
- 一、從不同的角度做出解釋
- 二、實行痛點營銷
- 三、將自己的角色設定為分享者
- 四、少談立場，多談共同利益
- 五、在優勢談判中取得勝利
- 第五章 談判講究耐性，要避免急於求成
- 一、銷售談判是一場拉鋸戰
- 二、掌控節奏，循序漸進
- 三、樹立打破談判僵局的信心
- 四、尊重顧客的決定權
- 五、用承諾引導行為
- 六、轉移目標，曲線作戰
- 第六章 培養和提升銷售談判能力
- 一、專業力：談判者要表現得足夠專業
- 二、合法力：通過包裝自己提升影響力
- 三、獎賞力：讓顧客獲得利益滿足
- 四、個人魅力：打造良好的銷售形象
- 五、情景力：適當釋放自己的職業優勢
- 六、講故事的能力：增強代入感與說服力
- 第七章 在銷售中發起情感攻勢
- 一、將情感元素融入銷售動機
- 二、強化社會聯係，拉近情感距離
- 三、增添語言的情感色彩
- 四、遠離情緒勒索
- 五、運用同理心化解矛盾