有個商人準備移民歐洲，他有意出售自己名下的一套別墅。這時，一位買家在得知商人移民歐洲的計劃後，試探性地問他是否會出售這套別墅，並且表示會按照高於市場價格的報價購買別墅。按照買家的說法，他願意為這套別墅支付600萬美元，對商人來說，這是一個不錯的報價，基本符合自己的預期。但是，為了讓自己的房子賣一個更好的價格，商人沒有立即同意，而是非常委婉地表示自己並不想出售這套別墅。即便自己去歐洲後可能沒有什麽機會居住，但這是自己最中意的房產，無論是周邊環境還是內部的裝修風格都讓自己非常滿意，所以自己並不急於出售，不過商人也表示，如果價格足夠打動人，自己還是會忍痛割愛的。麵對商人的表態，買家猶豫了一會兒，直接開口說：“670萬美元怎麽樣，我覺得這已經是非常不錯的價格了。”商人想了想，做出了回複：“好吧，看來你對這套別墅也非常中意，我並不介意以這樣的價格賣給你。”就這樣，這套別墅最終以670萬美元的高價成交。
當意識到顧客對某款產品感興趣時，銷售方應該適當表現出不情願的姿態，這是一種非常實用的談判技巧，目的是讓對方意識到“自己對出售的東西非常在意，而相關的交易價格明顯不足以改變對方的心意”，這樣的表態會讓顧客產生一定的緊張和恐慌，他們會擔心對方因為不舍得、不情願而拒絕交易，因此可能會提高購買的價碼。
“不情願策略”是談判中比較常見也不容易被人識別出來的一種談判技巧，這種談判技巧的關鍵就在於銷售員會強調自己對產品的關注，強調產品對自己的意義，這種意義顯然不是常規的交易能夠替代的，不是常規的價格能夠滿足的。因此，顧客會想要通過提升價格的方式來改變對方的想法。通過這種策略，在正式談判之前，顧客或買家的談判空間就已經被壓縮到最低限度了。