有個企業家由於資金不足，準備將多條生產線出售給一個合作夥伴，他希望以700萬元的單價出售，並且要求對方必須至少收購四條生產線。可是旨在獲得生產技術的合作夥伴並不希望花費更多的錢收購，按照他的想法，隻需要收購兩條生產線就可以了，等到自己掌握了生產技術之後，完全可以自己拓展生產線。
由於兩者提出來的總價相差了至少1400萬元，雙方一直難以就收購事項達成一致。在經曆了多次談判之後，企業家對出售生產線的事情漸漸失去了耐心，他放話說要取消這一次的談判。話雖如此，企業家仍然不希望失去談判的機會，所以他找到了助理，並安排對方與合作夥伴再進行一次談判，而且千叮嚀萬囑咐助理必須保持溫和的談判態度。
助理見到合作夥伴之後，將企業家的談判條件重複了一遍，盡量表現得很平和，甚至還表示未來還有更加廣闊的合作空間。但合作夥伴並沒有被打動，他仍舊堅持自己最初的觀點，認為自己隻需要購買兩條生產線。新一輪的談判仍舊沒有結果，助理不得不對合作夥伴提出了自己的看法：“我知道再這樣下去，我們之間還是難以達成共識，我不確定您是希望和我繼續談判，還是希望和我的老板直接進行會談。”助理說完之後，合作夥伴終於鬆口，表示願意接受他提出來的條件，購買四條生產線。
在類似的談判中，很多人都不清楚購買者為何最後會做出妥協，畢竟之前他們的態度都表現得非常強硬。但如果對整個銷售過程進行分析，我們就能夠明確地了解到內部的各種技巧。比如，在談判的開始階段，銷售方的態度往往很強硬，為的就是明明白白地告訴購買者，“我的立場就是這樣，沒有多餘的讓步，要麽合作，要麽直接作罷”。這個時候，銷售方的代表扮演的是一個堅定的利益維護者的角色，他的立場與購買者是完全對立的，態度是堅定、強硬的，讓人覺得很有壓迫感。