有個商人與客戶談判，商人打算以3000萬元的高價將一批機器出售給自己的老客戶。但對客戶來說，早在談判之前，他就在公司的內部會議上強調，2800萬元是合理價格，超過了2800萬元，他就會直接拒絕。在打聽到客戶的想法和要求後，商人為了避免雙方談判陷入僵局，在談判時直接對客戶說：“我們公司的汽車壞了，恐怕不能按時給你們送貨，而且公司最近的資金周轉有些問題，不知道你們是否能夠保證錢款直接到位。”
對客戶來說，自己同樣沒有足夠的車子運送機器，自己去臨時雇車也比較麻煩，關鍵還是付款問題，要求一次性付清顯然有些強人所難，客戶之前的想法是兩年時間內分三次付清，一次性拿出那麽多錢對自己公司的運作還是有一定影響的。當客戶表態自己眼下無法做到這兩點的時候，商人想了想說，“也許我們可以取消前麵兩個要求，但3000萬元的價格不知道貴方能不能接受。”客戶聽完之後，直接表示可以接受3000萬元的報價。
在這裏，商人避免了直接對價格進行談判，為了說服對方，他提出了一些與價格談判看起來並沒有太大關聯的事情（而且相對來說還是小事），這些要求會給客戶施加一定的壓力，從而使客戶在最重要的價格談判上做出適當讓步。
從談判學的觀點來看，這是典型的“紅鯡魚策略”，“紅鯡魚策略”源於動物保護組織，一些英國人為了保護狐狸免受獵人和獵狗的追蹤，會在狐狸的行動路線上放置一條煙熏的鯡魚。這個時候，鯡魚的味道就會掩蓋掉狐狸身上的氣味，而獵狗也就難以根據氣味追蹤狐狸。“紅鯡魚策略”的關鍵就是轉移注意力，讓人們在其他的一些事情上耗費精力，從而忽略對最重要的事情的關注。而現代談判學則進一步演化和改善了“紅鯡魚策略”，人們喜歡借助一些微不足道的小事情來引導對方在真正重要的事情上做出讓步。