在第一章，書中談到了一個寶潔公司推銷洗衣皂的案例，寶潔公司的銷售員強調：一塊裝的洗衣皂賣3.2元，而兩塊裝的洗衣皂，卻需要花費6.9元。這種銷售模式的目的就是引導顧客產生占便宜的心理，去購買一塊裝的洗衣皂。這種策略的關鍵在於讓顧客認為自己占了便宜，認為自己在這一次談判中占了上風，獲得了最終的勝利。
從某種意義上來說，這是顧客對銷售員不信任的一種表現，他們非常渴望自己可以在某些談判中獲得更多的收益，而這恰恰讓銷售員明確了可使用的心理策略，以及銷售的基本方向。
有位女士去廚具店購買吸油煙機，覺得某款吸油煙機性能不錯，可是3500元的價格讓她覺得有些偏貴，畢竟市麵上很多吸油煙機的價位都在3000元以下，所以她希望銷售員可以稍微降價。
在得知對方的想法之後，銷售員麵帶微笑地說：“這位女士，真是可惜，如果您上周來店裏消費的話，那麽將會額外獲得一套價值800元的餐具，但現在這項促銷活動已經結束了。”
女士立即激動地說道：“既然上周都有活動，那麽這周不妨也給我一點兒優惠吧！反正今天才周一，也就一天的事情，你看行嗎？畢竟我昨天有事情耽擱了，要不然昨天就到店裏來購買吸油煙機了，也就不會錯過這些贈品了。”
“真的是對不起，本店的折扣期和促銷時間一過，一般不會再次進行促銷的，而且店裏的餐具也已經送完了。”
“我可以不要餐具，這樣吧，你直接打個折，便宜500元怎麽樣，800元的餐具抵500元的折扣，這樣我就直接買了。”
銷售員麵露難色，但經不起女士的催促和請求，於是表示要先和外出的店長溝通一下。在打完電話之後，銷售員再一次進行了解釋：“本店沒有這樣的先例，但是鑒於您昨天沒有及時看到廣告，因此店長決定給你一定的折扣。那就這樣吧，您隻需要支付3000元。”