在日常的銷售談判中，談判雙方為了讓自己的需求得到滿足，往往會在談判中強調個人的立場和利益，他們會將自己的想法說出來，反複強調個人的需求和條件，並且用這些條件去說服他人。而當雙方都強調立場時，往往會出現各說各話、各謀各利的現象。這個時候，一旦談判雙方的分歧較大，利益分配存在很大的爭端，談判可能會陷入僵持狀態。這種狀態往往會對銷售造成很大的負麵影響，導致雙方的需求都得不到滿足。
從心理學的角度來說，經常強調立場，強調彼此之間不同點的人，往往具有兩種談判心態。第一種是為了突出自己的地位和形象，這種人在談判中往往以自我為中心，喜歡凸顯個人的地位。他們認為自己是與眾不同的，因此，必須讓對方意識到自己與眾不同的需求，同時一直都在要求對方必須尊重自己。有時候，為了表明自己的身份和地位，他們會刻意與對方保持距離、劃分界限，而這樣的行為有可能會讓交易陷入僵局。
第二種心態則是擔心個人的需求得不到滿足，或者擔心自己的需求得不到對方的重視。在麵對對方施加的壓力時，他們往往會反複強調彼此的立場，以突出自己的不安和不滿，同時期待著對方能夠做出妥協。
在談判中，許多人都會將談判雙方之間的關係當成一種競爭關係，他們會把談判對象當成敵人對待，認為隻要自己可以從對方那兒獲得更多的收益，那麽整個談判就是成功的。如果將銷售談判當成博弈，那麽這就類似於一種零和博弈。零和博弈是指參與博弈的各方在嚴格的競爭條件下相互對抗的一種模式，博弈雙方都在努力爭取自己的利益，而每一個人在獲得利益的同時，意味著另一個人必定遭受了同等的損失，各方的收益與損失之和剛好為零。零和博弈基本上就是一種損人利己的模式，參與博弈的人都在試圖從他人身上獲得更多的收益，但最終的結果卻並非如此。