某個小公司由於經營不善準備出手自己的核心業務，有很多客戶都渴望獲得這些技術。其中一家大客戶自認為有實力、有地位，在談判中一直表現得趾高氣揚，完全沒有將小公司放在眼裏。不僅如此，談判代表還一直試圖施壓小公司，並且強調自己還有其他更重要的事情要做，根本沒有多少時間進行談判，希望速戰速決。麵對大公司這種盛氣淩人的態度，小公司的老板笑著回應說：“既然貴公司還要忙其他重要的事情，那麽我想我們之間的談判還是算了。”對方吃了閉門羹之後，才意識到自己說錯了話，可想再挽回已經遲了，雖然小公司正麵臨倒閉，但在出售核心業務方麵擁有絕對的權力，老板有權決定將東西賣給誰，即便對方再怎麽強勢，他也根本不害怕得罪對方。
當銷售員處於這樣的狀態和環境中時，他們實際上擁有了銷售談判的主動權，因為在這件事情上，沒有任何人可以剝奪他的決定權。從銷售能力上來說，這是一種典型的情景力，情景力是最容易被人忽視的一種力量，但它通常會對人們的生活和工作產生影響。
比如，一個門衛，他可能並沒有太高的社會地位，也沒有什麽技能和權勢，但他在是否讓他人進入公司方麵擁有話語權和決定權。在選擇放行或不放行的時候，他擁有絕對的權力，而且他並不希望自己失去這種權力。在銷售方麵，銷售員也同樣具備情景力，銷售員往往可以決定是否要將產品出售給顧客，在這一方麵，他們占據絕對的主動權。
在一般的情況下，情景力和銷售場景息息相關，但最終決定這種力量的是銷售員在整個銷售流程中所扮演的角色和所處的地位。銷售是連接產品生產和產品消費的關鍵環節，正是這個關鍵環節賦予了他們更大的掌控權，盡管名義上來說，如今銷售員在銷售談判中變得越來越被動，但就產品的流動形式和流通的過程來看，銷售員仍舊掌控著產品流動的大權。