高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源谘詢公司CEO赫伯特·格林曾在《哈佛商業評論》上發表了一篇文章：《是什麽造就了優秀的銷售員》。在這篇文章中，兩個人將自己長達七年的研究經曆分享給讀者大眾，他們發現頂尖銷售人員具備兩個重要的特質，第一個是自我驅動力，第二個就是同理心。
所謂“同理心”就是指“感同身受的能力”，這是銷售中一個非常重要的內容，主要是指切身觀察、理解顧客的立場、需求，並進行有針對性的溝通的一種策略。按照戴維·邁耶和赫伯特·格林的說法，那些同理心比較弱的人“會盡力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中的行動，銷售就會失敗。”而那些同理心比較強的銷售員會及時“察覺到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況進行銷售。體會到了客戶的感受之後，它就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。”
同理心是人際交往中的一個重要內容，許多人在處理人際關係的時候會利用同理心來拉近彼此之間的關係，這種情況在一些分歧和矛盾中尤為常見。為了緩和雙方的矛盾衝突，為了找到彼此之間更多的共同點，運用同理心更容易說服他人。從這個層麵來說，同理心的存在並不是為了解決分歧和矛盾，而是為了讓雙方能夠在一個更為信任的環境中交流。
這一點在銷售工作中同樣存在，在銷售中，銷售方和顧客往往存在一些分歧，而在談判的過程中，雙方都會強調自身的立場，想方設法讓對方接受自己提出來的條件，尤其是銷售員，為了成功推銷產品和服務，讓顧客接受自己提出來的要求，必定會強化自己的說辭。這也是為什麽很多時候人們隻關注於自己的銷售套路、銷售技巧，關注於產品和服務的相關信息，而忽略對他人立場和想法的關注。其實人際交往本身就是相互作用的活動，這種相互作用使人們相信彼此之間應該形成一種默契，或者說一種和諧的局麵，同理心就可以產生類似的效果。人們可以通過“對他人處境的思考和理解”形成一種更加受人歡迎的溝通模式，從而進一步贏得對方的認同。在這個過程中，銷售員需要理解顧客和客戶所麵臨的一些狀況，尤其是製造的一些阻礙，而不是一味地抱怨和針鋒相對，當人們意識到對方的舉動值得尊重的時候，整個談判過程也就會更加順利。