在銷售談判中，銷售員和顧客之間難免會在某些問題上產生分歧。麵對分歧的時候，有的人會堅持對分歧的點進行爭執，強調自己的立場和條件是合理的；而有的人則會改變談判的方向，從另外的角度為自己的立場做辯護。第二種方式實際上是一種分歧和壓力的轉移，當顧客對產品和服務提出質疑的時候，銷售員需要找出其他的優勢來進行解釋，而不是盲目地將注意力集中在如何針鋒相對上。
比如，當對方強調價格時，銷售員就要強調產品的差異，如自家產品的功能更加完善、原材料質量更好、做工更加精細、款式更新、品牌更加強大，或者說產品是特製的。如蘋果手機要比其他品牌的同類型手機貴，蘋果公司就總是強調手機的與眾不同；如Facebook公司推出的Oculus VR產品要比其他品牌的VR產品價格更高，當顧客抱怨產品價格的時候，這些公司的銷售代表就會強調自家的產品質量更好、性能更優越。
當對方認為產品和其他產品不同，如認為產品的用料不一樣時，銷售員就可以強調產品的價格。比如，某個人購買自行車時，發現一款自行車與其他店裏的自行車類似，但它缺少一個頭盔，所以他在談判中一直強調車子沒有頭盔的事情，這個時候銷售員可以說：“你也知道這兩種產品不一樣，那麽價格肯定會有一定差別的，你剛才說的那款產品，其他人賣1560元，我們這兒隻賣1200元，就是少了一個頭盔，但卻低了360元，這筆錢完全可以買一個好的自行車頭盔了。”
當對方強調自己購買的產品價錢更低，而且產品性能更加完善的時候，銷售員會強調品牌價值的作用，產品的質量。比如，如今有很多運動手環具有手機通話功能，但這並不代表這些產品就是好產品。耐克和阿迪達斯推出的運動手環，功能相對單一，但質量有保證。而很多其他品牌的價錢很低，卻片麵追求各種性能，這樣做會降低產品的質量，導致每一種功能都不夠強。所以，耐克和阿迪達斯的銷售員在推銷運動手環時會強調質量，強調產品在運動數據監測方麵卓越的性能。