在收集顧客信息方麵，銷售員通常更在乎的是對方的消費模式、消費習慣、社會地位、消費需求等比較常規的一些事項。其實隱藏在這些信息背後的，還有一個非常重要的信息點，那就是心理賬戶，簡單來說，就是顧客願意花費多少錢在某次消費上，顧客在某個交易上所能承受的心理價位是多少。
心理賬戶往往會被銷售員忽略，因為銷售員常常會簡化顧客的購買行為，認為顧客的消費行為都是由個人欲望支配的，隻要他們想要買東西，隻要他們產生了類似的需求，就會主動購買產品和服務。但事實上，每一個人的消費都有一個限度，這個限度和個人的經濟狀況息息相關，個人的經濟狀況直接決定了他能夠承受的消費限度。
個人的投資支出、生活費支出、教育支出、疾病支出往往都有心理賬戶，而且不同類型的心理賬戶還可以進一步細分成各種子賬戶。為了確保個人收支的平衡，避免出現過度消費的情況，人們常常會給每一個心理賬戶設定一個消費額度。比如，很多家庭主婦會計算日常生活開支，並且設置一個賬戶單：每個月買菜的錢不能超過1200元，每個月娛樂活動消費的錢不能超過1500元（包括看電影、外出聚餐、帶孩子去遊樂場等），每個月買衣服和化妝品的錢不能超過2000元，每個月的油費不能超過2000元，孩子的生活費基本上控製在500元左右。
可以說，每一項開支都有一個比較明確的心理賬戶，一旦開支超過了這些心理賬戶，那麽就很難產生說服力。比如，月底時海鮮城的老板想要說服一位家庭主婦購買兩隻總計1000元的澳洲大龍蝦，但家庭主婦認為這個月買菜的支出已經超出了自己的心理賬戶，這個時候再花1000元買兩隻大龍蝦，無疑要壓縮其他方麵的生活開支。
每一個心理賬戶都是有限度的，因此，銷售員在麵對顧客時往往會犯一些錯誤。比如，顧客在手機方麵的消費賬戶是2000元，結果銷售員一直給對方介紹超過3000元的手機，這樣的談判往往很難有好的結果。即便對方出於禮貌認真傾聽了所有的報價，但由於囊中羞澀，最終可能會放棄購買。