在銷售和談判中，知己知彼非常重要。“知己”主要是說銷售員要有明確的銷售目標、銷售計劃和溝通方式，他們應該了解自己的優勢，明確自己的表達重心，從而加強溝通的針對性。“知彼”則要求銷售員對顧客的相關信息有一定了解，比如，顧客的社會地位、職業、興趣愛好、消費模式、心理賬戶、是否擁有最終決策權等。
了解顧客和客戶信息是銷售活動中的一項重要內容，最常見的措施就是進行市場調研。很多銷售公司在產品推出之前會想辦法對一定範圍內的潛在銷售對象進行調查，以書麵形式或訪談形式收集顧客的信息，了解他們平時喜歡購買什麽產品，具有什麽樣的消費傾向，對某一類產品是否中意。
著名投資人彼得·林奇為了吸引更多投資者購買富達公司的基金和股票，曾經連續多年堅持進行市場調查，每天早出晚歸，調查或拜訪各式各樣的投資者，收集投資者的信息，有時候他一天就要走訪好幾位投資者。這樣高強度的信息收集工作為他日後的工作奠定了基礎，在收集、整理相關信息後，彼得·林奇在談判中變得更加從容不迫，能夠更好地把握投資者的心理和需求，從而有效強化了投資者的投資意願。
蘋果公司創始人喬布斯在準備生產iPhone係列的產品時，曾經安排市場部的得力幹將進行市場調查，了解顧客對新一代手機的需求和看法，了解顧客所期待的手機是什麽樣子的。有的人當時就提出了“取消鍵盤”“增加遊戲”“提升存儲空間”等要求，而喬布斯正是對收集到的信息進行總結和分析後設計出了iPhone手機的大致模式。不僅如此，經過市場調研，蘋果公司的銷售員還有效把握了顧客的需求模式和操作習慣，這就使他們在產品銷售時具有更強的針對性，也為iPhone手機的火爆銷售奠定了基礎。