在銷售活動中，想要讓雙方有一個更加和諧、順利的談判進程，就要主動引起對方的興趣，這種興趣不僅僅在於對產品產生興趣，也在於對銷售員產生興趣。可以說，興趣是整個銷售活動及銷售談判的核心，善於談判的人往往並不急於直接介紹和推銷自己的產品，而是想辦法打造一個更好的談判氛圍。
當顧客麵對一個陌生人時，他們不太可能在第一時間就表現出基本的信任感，他們不太容易說服自己去相信陌生人手中的產品。真正的問題在於，人們可能無法順利地發起談話，銷售員和顧客之間的聯係顯然不能直接從產品交易開始，這與銷售工作的成功率有直接的聯係。很多人承認自己在談判的時候，並沒有和顧客進行太多的交流，顧客需要什麽產品，他們就介紹和提供什麽產品。這是一種最冷淡的銷售方式，一切都是按照最純粹的“供需關係”來進行的。但事實上，銷售員是可以主動聯係顧客並說服對方購買產品和服務的，這種情況下，銷售員需要在正式談判之前與顧客進行更為親密的交流，成功激發對方溝通的興趣。
那麽該如何挖掘和引發對方的興趣呢？《聯合日報》的經理肯特·庫珀曾經說過這樣一段名言：“有一個要點，編輯們應當銘記於心，那就是：人隻對自己有興趣。還有一個衍生要點就是：人隻對與自己相關的人或事感興趣。你從來都不會注意那些登在報紙頭版或二版上的關於歐洲的重要新聞，你隻會急於了解你應該繳的所得稅是否有了新規定；是否修建了一條新公路，使你每天晚上可以不在擁擠的人群中走回家去；你所住的那條街地價漲了沒有；是否有你認識的人死去了；在你昨晚參加的重大宴會中是否有神秘嘉賓；這條消息是否提及了你。”
銷售員有必要保持耐心，想辦法先了解對方的相關信息，培養更為穩定的關係，避免對方始終保持強烈的防備心。這也是循序漸進的一個具體體現，銷售員有必要保持耐心，逐步打開溝通的通道，為自己的介紹奠定基礎，同時引導顧客一步步進入自己的銷售模式和談判節奏。