在第三章，我們談到了“紅鯡魚策略”，銷售員會設置一些障礙和幹擾，製造混亂，然後確保自己可以在目標談判中掌握更多的主動權，這一策略能夠降低或轉移對方對真正重要目標的關注。如果顧客識破了這一策略，或者在談判中把握住了銷售員的目標，那麽就一直保持專注，不會輕易轉移注意力，也不會輕易受到幹擾。
很顯然，當顧客足夠聰明且專注時，銷售工作會麵臨更大的壓力。此時，銷售員需要改變策略，尋找一個假目標，並通過這個假目標來隱藏自己的真實意圖，確保實現自己預期的銷售目標。最常見的一種形式就是，一些銷售員在出售自己的產品時，往往會將這些產品當成次要產品來對待，簡單來說，就是隱藏這些產品的重要性。比如，麥當勞一直以來都強調自己的主要產品是漢堡，無論是廣告營銷還是現場銷售，漢堡都是主打產品。但事實上，麥當勞真正賺錢的產品卻是可樂和薯條之類的配套性食品，這些食品往往以配套的形式出現，購買漢堡的人一般都會要一杯可樂或一份薯條。
如果仔細分析每一樣食物的利潤就會發現，作為主食的漢堡，其利潤幾乎可以忽略不計，以牛肉漢堡為例，扣除牛肉、麵粉的成本，以及人工費、水費、電費、設備購買費用、房租費等，一個漢堡的盈利非常少。而可樂不一樣，一杯可樂的利潤可以達到好幾元，薯條也是一樣，這些食物的成本很低，但價格卻並不低，那麽，消費者為什麽願意為可樂和薯條付錢呢？
原因就在於麥當勞的工作人員總是強調漢堡是主食，想辦法強調漢堡的價格，這就會給消費者和顧客帶來一種暗示：“漢堡是最掙錢的食物，我們可以選擇吃一些其他東西，這些東西價格還要更低一些。”當消費者真的這樣去想的時候，策略已經奏效了。