心理學家在加拿大賽馬場展開了一項心理研究，他們發現在下注之前，賭馬的人總是對自己該投哪一匹馬感到糾結。他們或許會有一個關注的目標，但這個目標總是不確定的，而且，他們會對其他目標保留一定的興趣。在這個時候，賭馬的人往往非常緊張，遲遲無法下定最終的決心。
可是一旦開始下注之後，情況變得截然不同。他們不再緊張，而是擁有一個明確的目標，並堅信自己投注的這匹馬一定會成為最後的贏家，這個時候，即便有人說“這匹馬一看就後勁不足”“這匹馬看起來有些年輕”，下注的人也不會受到任何影響，他們會給自己很多積極的暗示，強調自己下注的馬一定就是最後的贏家，自己根本沒有任何可擔心的，也沒有任何值得恐慌的。
在這些調研中，心理學家發現，一旦人們下定了某種決心，哪怕這個決心並不大，它也會給人們一些積極的暗示，引導人們產生更為堅定地做這件事的決心。心理學家將其稱為承諾模式，簡單來說，當人們下定某個決心時，就會自己製造一個承諾，這個承諾將會引導人們產生更為強烈的執行意願。
從這個執行模式來看，承諾的作用遠遠超出了人們的想象，它會以各種形態存在，小承諾往往會像滾雪球一樣越滾越大，引導人們去完成更高的任務。在銷售活動中，類似的承諾也經常出現，隻不過很多人沒有注意到它們的存在，沒有意識到自己的行為正在被承諾機製影響。
最常見的一個現象就是，很多銷售員在推銷衣服的時候會建議顧客先試穿一下，一些賣水果的人也會建議顧客先品嚐再購買，這類銷售模式其實就是利用承諾機製來影響顧客的行為。一般情況下，顧客在試穿衣服或品嚐水果後，有很大的概率會購買產品，至少這個時候購買產品的概率要比之前高出很多。