《今日心理學》刊登過一篇研究，旨在發掘成功的銷售人員有哪些特質，指出：“頂尖的銷售人員會通過‘催眠式步驟’，先營造信任的氛圍和親切感。在催眠式步驟的進行過程中，銷售人員的說辭與姿態反映了顧客的觀察、經驗及行為。這是一種鏡像模仿，像是在暗示對方：‘我跟你一樣，我們是一致的，你可以信任我。’”
喬·吉拉德是雪佛蘭汽車的一名推銷員，在他的推銷生涯中，他也一直堅持開雪佛蘭。也許有人會產生疑問：喬·吉拉德為什麽不開其他品牌更好的汽車呢？是因為他買不起嗎？當然不是，喬·吉拉德之所以堅持駕駛雪佛蘭，是因為他知道，要想讓客戶購買自己的產品，就必須自己先相信產品是同類中最棒的。
喬·吉拉德說過：“我發現許多雪佛蘭經銷商開著凱迪拉克和梅塞德斯去上班。每當我看到他們這樣做，我就覺得痛心。要是我推銷雪佛蘭卻開其他牌子的車，我的客戶見了就會想，吉拉德是不是不屑於坐他自己推銷的車。在我看來，向客戶傳達這樣的信息真是愚蠢至極。”
事實的確如此。倘若連一名銷售人員都不使用自己的產品，他就不可能在銷售的道路上走得更遠。所以，要想成為像喬·吉拉德這樣的金牌銷售員，你必須對自己的產品產生百分之百的信心與興趣。
同樣，成功的銷售人員可以與消費者產生共鳴。他們不會套用刻板的銷售術語，而會先設法了解消費者的需求、情緒、個性與偏見。借由銷售過程中反映消費者的想法與感受，他們可以突破消費者的抗拒心理，建立信賴感與可信度，凸顯真正符合消費者利益的產品特色。
文案寫手必須深入了解消費者。當然，你不可能為每個銷售對象設計專屬於他的廣告，但通過了解市場需求，可以為特定的消費群打造文案，並不需要兼顧整個市場。