了解客戶永遠是銷售過程中的思考起點。道理很簡單，學問卻很大，很多銷售人員做了一輩子的業務，仍以為隻要知道客戶想買什麽東西，就等於是知道了買賣，這在企業項目銷售中，是個很危險的習慣。
充分分析項目機會及客戶背景，有助於銷售人員對項目迅速了解及定位，在作競爭比較時也有個基礎錨點，並且有利於後續展開響應的策略及鋪排執行計劃。
一般的項目機會分析，可從三個背景來進行：
一、客戶背景
以客戶的營業基本信息為主，就是該公司規模、財務、生意。這些客戶背景可通過官網、口頭詢問或自己公司的相關客戶數據庫等多方渠道去了解。
1.規模
●行業：客戶所屬行業別，常見的行業有銀行、證券、保險、製造、電信、運輸、醫療、公家、學校、軍方……
●組織：即客戶公司及分公司的組織結構，以及組織階層的上下報告關係
●人數：客戶公司員工人數
2.財務
●營業額：客戶公司一整年的營業收入
●毛利：客戶公司的盈虧（即營業額減去成本）
●股價：客戶公司的上市櫃公開發行股價
3.生意
●產品：客戶公司的主要銷售產品
●服務：客戶公司的主要服務項目
●模式：客戶公司的核心活動、合作夥伴、產品定位，以及如何將價值傳遞給用戶的商業邏輯與經營模式
二、專案背景
M.A.N.T.C.S.是非常重要的項目簡述縮寫。銷售工作非常注重這主要訊息的傳遞與接收，如果一個銷售人員，無法在第一時間很順暢地說出這六項訊息，代表他對項目沒有掌握，提出的策略當然也會有較高的風險。
必須注意的是，這隻是初期訊息，在後續流程進行時，會再回頭逐步完善這些關鍵訊息。
M（Money）：此項目所編列的預算。