知客戶的“事”，再知客戶的“人”，接下來就是要知客戶的“心”。要知道客戶的心到底在想什麽，也就是要知道客戶真正的項目需求，通常以產品、服務、解決方案、價格、廠商能力為主。
在此順帶一提，有時做生意要探索客戶需求背後真正的需求，不要聽他講了什麽，而是要聽他沒講什麽，注意他的弦外之音，一般可參考馬斯洛（Maslow）五大需求——生理、安全、情感和歸屬、尊重、自我實現，由下而上逐一檢視。譬如做完這個項目，他有可能是想升官，可能是要發財，想要受到公司老板的重視，或有任何公司政治考慮……
以下的客戶需求分析，是以客觀上可以被探索的部分為主。無法量化的潛在需求，或說是需求背後的真正需求，一般高段銷售人員都會在此處多下些工夫，以收出奇製勝之效，讀者須自行摸索，細細體會。
由於我多年來都在信息業服務，所舉的案例和使用的相關語言會比較偏向信息業，讀者可用自己投入的產業來製定，我想應該不會差太多。
客戶需求分析三步驟如下：
一、列出客戶需求放在直軸
繪製表格，將客戶需求列出，放在直軸。另有其他非屬於表中所列五大需求，可再依客戶的需求列入。
1.產品規格（Product）：硬件或軟件的基本規格需求。
2.售後服務（Service）：硬件保修、服務等級、反應時間、停機時間。
3.解決方案（Solution）：廠商提供客戶之相關行業解決方案。
4.廠商報價（Price）：針對以上三項之總體報價。
5.廠商能力（Company）：針對廠商相關條件之限製及要求，例如信譽、財務、規模、技術、經驗……
二、列出決定圈名單放在橫軸
把決定圈的名單放在橫軸，等著給需求評分（1～5分）。