知道了客戶需求之後，為何需要跟競爭對手作比較？
我舉一個簡單的例子。大學時有位同學為情所困，找我訴苦，一問之下，終於知道他為何失戀。他愛慕的女子是個喜歡陽光的女孩，而同學自己是中文係的，自認為浪漫是最佳的進攻方式，常對她吟詩寫歌，詠風頌月，還帶她去山上看夕陽，浪漫無限。後來冒出一個體育係的競爭者，常帶那女孩去騎車爬山、上健身房，我同學看狀況不對，也開始帶她去健身騎車、跑步……但女孩沒多久還是移情別戀了。
答案很簡單——我同學“幫人抬轎”。
如果健美陽光是女方（客戶）需求，陽光男孩（對手）就已取得初步優勢，而你（公司）不好好發揮自己所長，竟然迎合客戶需求，無異幫對手背書，結果不輸也難。最佳策略應該是告訴這位女生（客戶），浪漫與疼惜（自己專長）才是終身保障（改變需求），試圖扭轉女方的需求（教育客戶），然後設法揚長避短，將她引到自己的球場來（響應策略），才能擊敗體育係同學（對手），取得勝出機會（贏下專案）。
管理項目銷售也是一樣的道理，當知道客戶需求之後，就得如實地把自己跟對手放在天平兩端秤個高低，評選出相對競爭性。注意這“相對”二字，有些項目，盡管自己不夠好，但隻要對手相對的差，此項目對自己也是一種優勢。
WSP第四流程“競爭比較”，其實是第三流程“需求分析”的延伸，就是把需求分析依重要性排列之後，再把自己和對手根據客戶需求逐一比較，所以流程三步驟與需求分析類似。
一、列出客戶需求
將客戶需求列出，放在直軸（如下表）。另有其他非屬於表中所列五大需求，可再依客戶的需求列入。
二、把自己及主要競爭對手放在橫軸