每一場談判都有其獨特的氣氛。有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；更多的談判氣氛是介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕鬆。談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判目標、方針和策略。
如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣衝天，見麵時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，那麽對整個談判來說就會蒙上一層陰影。
根據互惠談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。這種方式的談判，需要洽談之初便有良好的基礎。所以首先要建立一種合作的氣氛，然後有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。當然了，談判氣氛不僅受開局瞬時的影響，雙方見麵之前的預先接觸和洽談期間的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎，此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個合作的良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點。
1．談判人員應該徑直步入會場
以開誠布公的、友好的態度出現在對方麵前，肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現出來。
2．行動和談吐要輕鬆自如
不要慌慌張張、毫無涵養。可先談論些輕鬆的、非業務性的隨意話題。如來訪者旅途的經曆，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題以及以往的共同經曆和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備。實際上，在閑聊中，雙方已經開始傳遞無聲的信息了。因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等。反映這些情緒的關鍵部位是頭部、背部和肩部，為此談判人員的行動也要顯得輕鬆自如，否則就先輸了一招。