在談判中，獲得信息的一般手段是提問。為了解對方的想法和企圖，必須十分機警，利用各種方法和技巧去探知對手的需要。通過提問，除了可以從中獲得眾多的信息之外，還常常能發現對方的需要，知道對方追求什麽，這些都對談判有很大的指導作用，另外，提問還是談判應對的一個手段。
不同的談判過程，獲得信息的提問方式不同。一般提問有以下幾種方式：
一是一般性提問，如“你認為如何？”；
二是直接性提問，如“誰能解決這個問題？”；
三是誘導性提問，如“這不就是事實嗎？”；
四是探詢性提問，如“是不是？”“你認為呢？”；
五是選擇性提問，如“是這樣，還是那樣？”；
六是假設性提問，如“假如……怎麽辦？”。
這六種類型的提問方式，是有用的談判工具，我們必須有選擇地、靈活地運用這一工具。
1．提問要恰當
如果提問規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那麽這個問題就是一個恰當的問題，反之就是一個不恰當的問題。所以，在磋商階段，談判者要想有效地進行磋商，首先必須確切地提出爭論的問題，力求避免提出含有某種錯誤假定或敵意的問題。下麵這個故事可以說明提出恰當問題的重要性。
有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到嚴厲的拒絕。另一位牧師再問同一位長老說：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”因為提出問題的措辭不同，投長老之所好，他被允許了。
2．提問要有針對性
也就是說一個問題的提問要把問題的解決引到某個方向上去。在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，是否真正需要這種產品，談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。比如，當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主應問一些引導性問題：“你想買什麽東西？”“你願意付出多少錢？”“你對於我們的消費調查報告有什麽意見？”“你對於我們的產品有什麽不滿意的地方？”……提出這些引導性的問題後，賣方可根據買方的回答找出一些理由來說服對方並促成對方與自己成交。