談判厚黑學認為：談判桌也是一個舞台，談判的雙方都在這個舞台上扮演不同的角色。既然是演戲，就少不了白臉的“壞人”和黑臉的“好人”。隻有黑臉白臉相互配合，才能讓自己這方成為這個舞台的主宰。
一天，億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麽談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麽做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出麵來談？經我這麽一問，對方隻好乖乖地說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！”要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位出現的談判者唱的就是“白臉”，他的責任在於激起對方“這個人真不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“黑臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。
第一個談判者隻需要使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了。不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中達成協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳而停止談判的。所以，在談判前，你必須先設法探求對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那麽“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。