求人者都是為了爭取到一定的利益，而作為被求的對象，則是盡量保護自己的利益不受損害。如果在求人過程中，不回避利益這個核心問題，而采用開誠布公的方法，客觀地分析對方行動的利與弊，具體地指出自己能滿足對方哪些利益需要以及滿足的途徑，設法使對方的某種需要得以滿足，從而使求人者的最終目的——自己的需要也得到滿足，成為現實。
1．明之以利
一般而言，在求人辦事過程中，求人者是處於不受歡迎的地位。那麽，什麽可以作為消除隔閡、溝通關係的橋梁呢？那就是共同利益。如果獲悉對方的利益所在，采用明修棧道的方法，告之以利，使求人的過程變成尋求共同利益的過程，肯定會收到良好的效果。
一天下午，維克多所在公司裏的一位年輕有為的員工走進他的辦公室。年輕員工向維克多宣稱他剛接到別的公司的錄用通知，說這家公司願意提供較高的待遇，還附帶一些其他福利，其中包括使用公司的汽車，每年可以在公司冬季銷售會議期間到聖地亞哥度假，等等。上述福利是維克多所管轄的雷明頓公司不能提供的。這位年輕員工知道雷明頓公司不可能滿足他的這些額外的要求，但他堅持要和維克多談談，好讓公司在他要接受新的工作之前，有機會能重新考慮。維克多找出整個事件中不尋常的地方來與這位年輕員工談判。維克多知道，別的公司是用高薪水來做誘餌，這一點雷明頓公司辦不到，再說以目前這位年輕人的職位和對公司的貢獻，還不值得投這個“資”。不過考慮到這位年輕人今後對公司的作用，維克多開誠布公地與他進行了交談。
他首先答應可以將年輕員工的薪金略微提高。在同意了調整薪金之後，維克多指出：以年輕人目前在本公司的職位，將來的升遷潛能很大。雖然目前本公司所提供的薪金與別的公司相比要低一些，但公司對它的每一位成員都不會虧待。如果年輕人能勝任當前的工作，那麽根據公司的獎勵製度，薪金將會逐年調高。