從以上的因素分析不難看出，價格因素是十分複雜和多變的。因此談判雙方麵對的不是一個簡單的價格問題，而是錯綜複雜的博弈。價格談判中麵對的態勢可以用圖10-2來表達。
圖10-2 價格談判中麵對的態勢
第一種，賣方的退出價高於買方的退出價，造成了雙方的差距，在這種態勢下達成交易幾乎是不可能的，除非有一方改變主意。
第二種，買賣雙方的退出價恰好一樣，中間沒有差異。似乎能夠成功，其實不然，因為雙方都會提出明確的進入價，而對退出價往往是模糊的，不願意隨便透露，因此在這種情況下也很難達成交易。但在有中介服務的情況下也有可能達成一致。
第三種，賣方的退出價低於買方的退出價，則容易達成交易，其中差異越大達成交易越容易。大部分的成功交易都是第三種狀況。因為這個原因，談判雙方都想盡一切辦法去了解和猜測對方的退出價。在談判中用試探的語言來摸索，在談判外通過各種渠道了解這個“底價”，包括以前的交易情況和價格的計較程度等。
價格談判達成一致後，還會出現糾紛，甚至反悔，這是價格談判的另一個特點。圖10-3體現出了這種態勢。
圖10-3 談判者剩餘
當雙方的價格已經相互達成一致後，了解了對方的價格取向，雙方都有可能出現兩種態度。如圖10-3中，雙方都認可了P*為成交價，則：
買方認為其獲得的超值利益為Rb=Pb-P*；
賣方認為其獲得的超值利益為Rs=P*-Ps；
雙方都很滿意，達到雙贏。
但也可以有另一種結論：
買方認為其吃虧的利益為Rs；
賣方認為其吃虧的利益為Rb；
對價格計較的程度還會表現在對相互的相對得利的比較（r）上，即r=Rb/Rs的大小上，總認為本方應該多一些獲利，從而賣方都想使r＜1，買方都要求r＞1。