這裏所指的價格談判過程主要是針對一對一談判的過程。應該說這是一個多次反複的過程，很少能一次完成，也沒有一定的反複次數，而且和談判的規模及雙方的準備工作有著密切的關係。圖10-4描述了一次價格談判的完整流程。
圖10-4 價格談判過程
10.5.1 價格談判入口
談判雙方在其他方麵已經進行過多次磋商，對交易商品的具體要求已經初步達成共識，一致同意進入價格談判時，實際上雙方已經做好了各方麵的準備。買方發出詢價信號，通常有口頭的和書麵的兩種。口頭詢價經常出現在談判現場，買方提出要求賣方開價（報價），賣方接受，並承諾多少時間內給出確切的開價。而書麵的要求往往在談判進行到一定時候，雙方各自進行內部協商後，買方用書麵方式詢價，有時又稱為“邀約”，這時不在談判現場。賣方收到後用正規的方式通知買方，承諾開價的時間，並約定談判日期，通知可以是書麵的，也可以由負責人用電話、網絡方式告知。
10.5.2 開價和價格解釋
開價，也稱為報價，其形式有口頭的和書麵的兩種。口頭開價方式往往用在價格組成結構比較簡單、數額不是很大的場合；書麵開價方式用於價格組成結構比較複雜、數額比較大的情況下。
賣方根據買方的要求編製報價單，在談判前遞交給買方，如果是口頭的，也應該是以正式的口吻當麵提出。然後，賣方對報價內容進行詳細的解釋，並回答買方的各種問題和疑問。
價格解釋應以盡力讓買方理解和同意為目的，從技術上解釋這個方案的可靠性，從經濟上解釋其可行性，從運作上解釋其合理性。在解釋過程中密切注意買方的反應，注意對方對哪些問題不感興趣，對哪些方麵特別關注，有哪些疑惑，甚至可以摸清買方對哪些問題是“外行”，以給今後進一步談判帶來機會。賣方對於第二次報價的解釋，更應該集中在買方評議中涉及的主題，講述改變的途徑、處理的方法、預期可達到的效果，從而排除買方的疑慮。注意，一旦報價，就不要輕易承諾降低價格。如需再次報價時應該進行仔細推敲和策劃以後慎重提出，改變的結果應該是能“自圓其說”的。輕易承諾降價會造成對方的不信任感。