很多銷售人員在銷售過程中總是抱怨，客戶對自己的產品沒有興趣，對自己要求過於苛刻，抱怨自己在銷售的過程中無從下手，處處失敗。其實，隻要你用心傾聽客戶的話，並從這些話中篩選出有效信息，自動過濾掉雜質，你就會在銷售的過程中處於有利的地位。
單單是客戶話語中蘊含的無盡的意思，就值得我們傾聽，傾聽他們內心的種種需求和欲望；傾聽他們對你的態度和意見；傾聽他們對你的商品的意見和建議；傾聽他們未來的購買意向……隻要你能從中聽取到有效的信息，你離成功也就不遠了。
美國談判學家卡洛斯說：“如果你想給對方一個對你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你隻要注意傾聽他說話就成了，傾聽是一種你能做得最省錢的讓步。”
在和客戶溝通的時候，不少銷售人員總是把自己扮演成強勢的“攻擊者”，而客戶就是他們即將到口的“獵物”，為了達到銷售產品的目的，總是試圖用各種方式來說服客戶買他們的東西。你目標明確值得讚美，你能言善辯也是值得學習的，但是在銷售的過程中，你卻忘記了銷售者最基本的能力：傾聽。在與客戶溝通的時候，不要試圖和客戶搶著說話，而要用心傾聽客戶表達的意思，這看似是你對強勢客戶的一種讓步，使自己處於了不利的被動地位，但是恰恰是這種“欲擒故縱”的方法，讓你更緊地抓住了客戶。
如果說聽客戶說話是對客戶的一種妥協和讓步，那這種讓步就是一種最省錢、最不賠本的讓步，這種以退為進的方法甚至會讓你賺到更多。
薛斌是一家機床設備的代理商。有一天早晨，他接到了客戶劉先生的電話，告訴他自己的工廠急需兩台設備，需要他來廠裏報價，越快越好。薛斌放下手中的電話，就開始準備談判所需要的合同和資料，一個小時之後，薛斌就趕到了劉先生的工廠。劉先生對薛斌這種守時的精神很讚賞，然後就開始談判購買設備的事情。經過一個半小時的談判，劉先生對薛斌的產品相當滿意，但是在價格上和他發生了爭議。劉先生是薛斌的老客戶，所以在最初談價格的時候他就已經把價格壓到最低：一台設備是230萬元，兩台自然就是460萬元，設備安裝之後一周內付款。劉先生給的價錢是430萬元，貨到一周之後付清。但是460萬已經是最低價了，如果按照劉先生說的430萬元，不但自己賺不到錢，而且還要向裏麵倒貼10萬元。