作為銷售人員，我們在與客戶交流時，一定要留意傾聽對方說的每一句話。因為有些時候，客戶看似不痛不癢的話，很可能會在無意間透露出一些利於銷售的信息。一些看上去無足輕重的話，往往可能會隱藏著商機。
布雷斯是一位非常有抱負的企業家，他獨自創辦了一本很了不起的《黑人》雜誌。在開始創辦雜誌時，他總是捧著自己的雜誌親自去銷售，親自去尋找客戶。那些態度強硬的客戶，最後總會因為各種不同的原因而和布雷斯達成合作關係。那麽，他是怎樣搞定那些客戶的呢？隻因為他有一個特殊的本領，即他總能通過客戶的三言兩語來獲悉客戶的想法。
有一次，布雷斯突發奇想，想把約翰森無線電公司做成自己的廣告客戶。於是，他立刻找到該公司總裁尼古拉斯的電話，並打了過去：“您好，尼古拉斯先生，我是《黑人》雜誌的布雷斯。我希望可以和您麵談，討論一下貴公司的廣告問題。”
尼古拉斯冷冰冰地說：“抱歉，我沒時間見你。我沒興趣跟人談廣告，何況我也不主管廣告。”隨即尼古拉斯就掛斷了電話。
布雷斯並沒有就此放棄，他想：“不管廣告？堂堂一個公司總裁，難道有什麽是他管不了的嗎？怎麽樣才能讓他感興趣呢？”
經過一番調查，布雷斯獲知該公司所有大政策都由尼古拉斯決定，包括廣告政策。可見，自己並沒有找錯方向。於是，布雷斯又給尼古拉斯打了一通電話，詢問自己能否去拜訪他，一起聊聊約翰森公司廣告宣傳的政策。
尼古拉斯無奈地笑了笑，對布雷斯說：“我很欣賞你的堅持不懈。我可以見你，但事先聲明，一旦你提及那些讓我們公司在你雜誌上登廣告的事，我們的談話就立刻結束。唉，與其跟你談無趣的廣告，還不如去看漢森的訪談呢！”