很多人認為銷售人員在銷售的過程中是被動的。這種想法是錯誤的。隻要你能用心地傾聽客戶說的每一句話，並善於思索，就可以從中找出客戶的弱點，進而抓住客戶的“鼻子”，牽著客戶走，這個時候，你就可以在銷售的過程中變被動為主動，讓客戶不得不按照你的思路行事。在和客戶交談的時候，找到客戶的“鼻子”，並牢牢地抓住，到時候，他不想跟著你走都不可能，這就是成功銷售的製勝法寶。
電信局的老處長退休了，換了一位新處長。一家電信公司的幾位銷售代表多次拜訪，想和該局繼續進行合作，但都沒有成功。原因是這位新處長想要進行革新，徹底擺脫前任留給他的任何東西。
在眾人都一籌莫展的時候，新來的業務員劉盼說讓他去試試。出人意料的是，劉盼見過那位處長後的第三天，那位處長就主動打來電話和該電信公司繼續合作。
很多同事都去和這位處長談過，都被他拒絕了，隻有這個新來公司的劉盼甚得電信局新處長的青睞，所有的同事都很好奇，問劉盼到底是用什麽方法迷住那位處長的。劉盼說：“我並沒有什麽過人之處，我隻是用了一種最笨的方法，先聽他說，然後在聽他說話的過程中，找到了一個牽著他‘牛鼻子’的方法，讓他跟著我走。”
原來，劉盼沒有像其他業務員那樣，一味地說服該處長使用自己公司的產品。而是先介紹了自己公司的產品在電信局的使用情況，並詢問處長對自己公司的產品和服務有什麽新要求。處長對公司給予了很高的評價，不過這顯然是一些不實際的客套話。
劉盼接著問處長能不能在未來電信網絡建設上提些寶貴意見。這位處長在網絡建設方麵有自己新穎獨到的計劃和想法，在交談的過程中，處長提出了要用更高端的納米交換機代替現在的低端交換機。劉盼問處長打算多久實現這個計劃。處長說大概需要兩年完成。劉盼接著問處長認為哪個牌子的納米交換機比較合適呢？處長說了一個信譽和知名度都很好的牌子。