在與人相處的過程中，情是最能觸動人心的，正所謂“欲曉之以理，必先動之以情”。一般情況下，當我們與他人進行談判的時候，彼此都會產生一種防範心理，雙方都不為所動。這時候，你要想說服對方，就需要消除對方的防範心理。從一定程度上說，防範是一種潛意識裏的自衛心理，也就是當我們把對方當作假想敵時產生的一種自我保護。而消除對方的這種防範心理最有效的方法就是以情動人，通過那些充滿真情的話語使對方感到你是朋友而不是敵人，用真情去瓦解對方築起來的“防範牆”，繼而有效地影響其心理。真情，可以是噓寒問暖，可以是予以關心，可以是予以幫助等。所以，我們在日常談判中，要善於用情說話，使對方無法抗拒。
在20世紀80年代初，引灤入津工程因為炸藥供應不足，麵臨停工、延誤工期的困難處境。負責這一工程的領導者心急如焚，於是派李連長到東北某化工廠，希望能得到對方的援助。李連長接到任務後，晝夜兼程千餘裏趕到化工廠供銷科，可隻得到這樣一句答複：眼下沒貨！於是他連忙找廠長，可無論自己怎麽樣勸說，廠長始終不為所動，硬邦邦地對他說：“眼下沒貨，我也無能為力。”
這時，廠長勸李連長不要再磨了，並給他倒了一杯茶水，李連長並不死心，他喝了一口茶，就在這時，他腦袋裏突然有了主意，於是開口說道：“這水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是海河槽，各窪澱中集的苦水，不用放茶就是黃的。”這時候，他又一眼瞥見廠長戴的是天津產的手表，於是又說道：“您戴的也是天津表？聽說現在全國每二十塊表中就有兩塊是天津產的，每4個人裏就有1個用的是天津產的堿，您是辦工業的行家，最懂得水與工業的關係。造一輛自行車要用一噸水，造一噸堿要160噸水，造一噸紙要200噸水，引灤入天津，解燃眉之急！沒有炸藥，工程就得延期……”