在商務談判中，不管你多麽仔細了解對方的利益所在，不管你契合雙方利益的方式多麽巧妙，也不管你多麽重視與對方的關係，你仍然很難擺脫雙方利益發生衝突的這一事實。
◆關心立場背後的利益
多數情況下，談判雙方的利益是互相矛盾的，因而其立場也往往是對立的。談判人員堅持某種立場的目的，就是為了保護自己的某種利益不受損失，或者是為了爭取得到更多的利益。
既然如此，那為何形形色色的談判都能取得圓滿成功？1978年，以色列與埃及在戴維營的談判能突破多年來的僵局很好地說明了這個問題，它說明重視立場背後利益的重要性。
美國前總統卡特為了調停以埃衝突，成立了一個特別小組，專門負責研究和製定適合於卡特總統采用的調停方法和措施，即著重調和雙方的利益，而不是調和雙方的立場。這種做法之所以有效有如下兩個原因：
首先，任何一種利益通常都有多種滿足的方式。例如，以色列宣布要占有西奈半島的某些地方；但是，當雙方超越對方的立場，去尋找使其一方堅持這種立場的目的時，往往就能找到既符合此方的利益，又符合彼方利益的替代性立場。當時在西奈半島劃定非軍事區，就是一種替代性立場。
其次，在雙方對立立場的背後，彼此存在著共同利益和對立性利益。而雙方的共同利益往往大於對立性利益。
例如，某房客與房東的關係。按租約規定，室內原有設備如不是故意損壞的，應由房東負責修理、更換。有一天，房客發現屋子裏的電暖氣壞了，房間裏很冷，於是便去找房東要求更換，但房東推說沒有錢買新的更換。拖了一段時間，房東仍不肯讓步。迫於無奈，房客找到房東說：“我今天來通知你，我下個星期將搬出你這兒，你必須在下周一前，把我所預交的三年租金如數退還。如果你下周一前不退錢，我將采取其他方式迫使你退。”房東心想，預收的租金已經用在蓋樓房上麵了，退不了租金就可能被告到法庭上去。最終房東做了讓步，更換了電暖氣，使問題得到解決。