有兩兄弟在為爭奪一個蘋果而吵架。最後，他們的媽媽出麵，用刀分開，每人一半，他們才安靜下來。也許你認為這種裁決很正確。但事實是5歲的弟弟吃了果肉，扔了蘋果核；而8歲的哥哥扔了果肉，將果核種在院子裏。
是什麽原因，使多數的談判都是各分半個蘋果；而非一方得到全部果肉，一方得到所有果核？
如果你擬出了多種選擇方案，這種“雙輸”的局麵就迎刃而解了。
◆不要在一棵樹上吊死
在談判中，無法得到其他不同的選擇方案的一個原因，就是當事人認為事態的本質是二選一，也就是認為爭論的結果不是贏，就是輸。談判，常常被誤認為是一場“固定金額”非輸即贏的賽局。如果對方把車子的價格提高了100元，一方就認為自己吃虧了100元。並存在這樣一種誤解，麵對所有的答案，已經毫無通融的餘地，隻有犧牲自己方能滿足對方，何必再想其他的方案。實際上，有許多人就是這麽執迷不悟的。
◆眼裏不要隻有自己
妨礙找出符合現實的方案的另一種障礙，就是當事人隻關心自己眼前的利益。事實上，要使自己獲得利益，必須要有讓對方也得到利益的方案才可行。話雖如此，常人隻慣用情緒與從自身利益出發來處理問題，無法去考慮適合雙方利益的好方案，並采取客觀的態度。
而且，心理上也傾向於拒絕承認對方想法的正當性。也就是說，不去思考使對方得到滿足的方案。短視的、自我的、本位的態度，使得談判者常常站在偏頗的立場，至多隻能單方麵、片麵地解決問題。
◆構思是構思，決定是決定
隨意做判斷會影響思路的開闊性，因此，對創造性行為和批評性行為必須加以區分；也就是說，要把構想解決方案的過程和決定選擇的過程分開。形象地說，構思是先決作業，決定為後動作業。但二者雖分開作業，程序上仍有連貫性。有了連貫性，才能得到滿意的談判結果。