一旦開始談判，談判人員就希望能地順利和對方達成協議，完成交易。但事實並非想象中那麽美好，談判人員常常陷入泥濘的的沼澤地。
◆不要被資料的“海洋”所淹沒
對方很可能提供給你多而不切實際的資料，使你被一大堆瑣碎的資料所包圍，以致忽略掉重要的資料，而無法掌握真正的問題所在。曾經有一位賣主兩手捧滿了文件來說明他的立場。當他說“我剛巧隨身帶了這些資料來”的時候，對方每個人無不搖頭苦笑。顯然，由於有了這麽多的資料，反而無法細察其中任何一項資料。
麵對著過多的資料，你就會像去赴盛宴，這個吃一點兒，那個吃一點兒，可能還沒有吃到最主要的一道菜，肚子就已經很飽了。
所以千萬不要被滿筐的文件和冗長的回答給唬住了，太多的資料幾乎和沒有資料是一樣的糟糕。在滔滔不絕的話匣子後麵，可能隱藏著“故意說錯的話，個人的決定以及互相矛盾的資料”。所以你要有勇氣要求對方做更進一步的說明，並且盡力去調查所有重要的問題，千萬不要被瑣碎的資料給淹沒了。
這個策略特別提醒你“神龍見首不見尾”所帶給你的壞處。
◆做一隻滿腹狐疑的狐狸
談判桌上撲朔迷離，往往令人莫辨真假。一個優秀的談判者必須隨時保持懷疑一切的態度，在評估對方所說的話時，總是注意到下麵4個原則：
（1）永遠不要將任何事情視為理所當然。
（2）對每一件事情都要經過調查分析。
（3）用自己的頭腦認真分析，要讓每件事情都很合理；不合理時，就要保持懷疑的態度。
（4）要清楚地區分事實和事實的闡述，不要被對方所愚弄。
◆對方的欲望是難以滿足的
當賣主讓步的時候，買主會有什麽樣的反應呢？買主隻會注意讓步的本身；即使那是一個很大的讓步，買主仍會覺得不夠，而向賣主提出更多的要求。這就好像一個連鎖反應——我們所說或所做都會影響到別人的言行舉止，而別人所說或所做的也會反過來影響我們……如此一直循環下去。