在談判過程中，事態的發展往往取決於主談人。因此，雙方常常圍繞主談人或主談人的重要助手，出現激烈的爭辯，以實現己方的目的。
以話語刺激對方的主談人或其重要對手，使其感到若仍堅持自己的觀點和立場，會直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態度和條件。通常我們把這種做法稱之為激將法。
例如，某方說：“貴方究竟誰是主談人？我要求能決定問題的人與我談判。”此話貶低了麵前的主談人，使他（尤其是年輕資淺的談判者）急於表現自己的決定權或去爭取決定權。也有用棋盤上“將軍”的說法：“既然您已有決定權，為什麽不立刻回答我方合理的要求，反倒要回國或向上級請示呢？”以此迫使對方正視自己的要求。此外，還有間接刺激對方主談人的做法，即通過主談的主要助手來刺激主談人。例如，主談人不吃直接的激將，但他的律師被說動了，同是該論題，該理由，但以律師的角度，一時無言以辯，隻能接受。此時，主談人再一次被激時，就難以抵抗了。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。激將的常用做法大多為：“能力大小”“權力高低”“信譽好壞”等與自尊心直接相關的話。
民間相傳一則諸葛亮勝師的故事。據說諸葛亮早年在水鏡先生處讀書，經幾年用心傳授，水鏡先生決定舉行出師考試，考題別出心裁；從現在起到午時三刻止，弟子中誰能得到老師允許走出水鏡莊，誰就算及格，可以出師了。
十幾個弟子中有人突然從外麵進來呼叫：“大水漲到水鏡莊了！”另有人驚慌失措喊道：“莊後失火！”水鏡先生一動不動，盡管閉目養神。徐庶略有心計，寫了一封假信，對水鏡先生哭著說道：“今天早晨家裏有人送信來，說我母親病重，我情願不參加考試，請允許我立即回家探望。”水鏡先生微微一笑，說：“午時三刻以後請自便。”龐統的計謀更勝一籌。上前稟道：“要我得到老師允許從莊裏出去，我顯然無能為力。如果讓我站在莊外，設法得到老師允許走進莊來，我倒是有辦法的。”水鏡先生說道；“龐士元休得耍這些小聰明，給我一旁站下。”此時諸葛亮卻伏在書桌上睡熟了，鼾聲大作。水鏡先生大皺眉頭，覺得不成體統，要是往日早就將他趕出去了，今天隻好忍耐。